Vender en Marketplaces I: Beneficios e Inconvenientes

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Vamos a suponer que eres novato en la materia y que todavía no tienes idea de qué es un marketplace y lo que supone para un eCommerce vender en estas plataformas.

En realidad, lo más probable es que sí hayas interactuado e incluso comprado en un marketplace alguna vez, solo que no sabías cómo se llamaban este tipo de portales.

Un marketplace vendría a ser una versión digital de un mercado o un centro comercial. Es decir, un mismo espacio donde varios comerciantes venden sus propios productos. Básicamente, una plataforma eCommerce multivendedor.

El marketplace más conocido en occidente es Amazon. Aunque la propia Amazon también tiene su marca y vende sus productos, hay miles de vendedores y tiendas. Incluso grandes marcas como Nike tienen su propio escaparate dentro de la plataforma y venden sus productos a través de ella.

Los expertos en comercio electrónico afirman que el marketplace es el futuro de las compras online. ¿Significa eso que las eCommerce tradicionales no tienen futuro? ¡Para nada! Y de hecho, mantener una tienda eCommerce propia y vender en un marketplace puede llegar a ser una combinación explosiva para disparar las ventas.

En esta primera parte de esta serie te vamos a contar los beneficios y los inconvenientes de vender en marketplaces, y por qué la combinación eCommerce + marketplace puede ser una opción ganadora. Así que, ¡vamos a ello!

Los beneficios de vender en marketplaces:

Es probable que a simple vista el beneficio más claro que te venga a la mente sea el más obvio: vender en un marketplace te da visibilidad y por consiguiente, puede aumentar las ventas de tu negocio.

Pero más allá de este principio tan evidente, vamos a desgranar un poco más detalladamente lo que realmente puede significar para nuestra tienda online vender en un marketplace:

1. Incrementa la confianza:

Amazon en sí misma es ya una marca conocida en el mundo que lleva más de 20 años en el sector. Obviamente, la confianza que genera en los usuarios de internet es bastante sólida y puede ser mayor que la que hayas obtenido (o puedas obtener) por tu cuenta.

Los compradores habituales de este tipo de marketplaces confían en que cualquier vendedor que venda en la plataforma cumplirá con unos requisitos mínimos de calidad. Esta seguridad extra que nos aporta el marketplace al actuar como intermediario, ayuda a que las conversiones sean mayores si jugamos bien nuestras cartas.

Este punto es especialmente interesante cuando hablamos de tiendas online nuevas, sin mucha clientela previa, que necesita hacerse un nombre y reputación. Comenzar haciendo un buen trabajo dentro de un marketplace adecuado a nuestro tipo de producto puede sernos de gran ayuda.

2. Supone un ahorro de tiempo y dinero para el negocio:

El tiempo y el dinero invertido en arrancar una tienda directamente en un marketplace, es mucho menor que para una tienda online tradicional.

Si queremos empezar a vender nuestros productos, pero no tenemos dinero para invertir en una página web y toda la logística de venta digital que es necesaria, un escaparate como AliExpress o Amazon nos permitirá arrancar cuanto antes, con una inversión mínima de tiempo.

Además, está el enorme ahorro en recursos humanos, y es que muchas de las funciones que desarrollaría nuestro personal en nuestro eCommerce, pueden ser gestionadas a través del marketplace.

Eso sí, debemos tener en cuenta que no todas las plataformas de marketplace ofrecen los mismos recursos a los negocios. Este es el caso, por ejemplo, de la logística de paquetes o la Atención al Cliente, que no siempre está facilitada por el marketplace.

3. Facilita la internacionalización:

Otro punto fuerte de los marketplaces es que la gran mayoría tienen una presencia enorme en varios países del mundo. Además, algunos ofrecen servicios de envío con costes muy atractivos para los negocios que de tener que realizarlos por su cuenta, saldrían mucho más caros.

Por otra parte, está le hecho de que estas plataformas suelen ser multi-idioma, y cuentan con Centros de Ayuda con agentes preparados para atender preguntas en cualquier de los países en los que están presentes.

Algo que sería muy costoso de conseguir por nuestra cuenta si quisiéramos preparar nuestro eCommerce para este tipo de ventas internacionales.

4. Ofrece un escaparate enorme y variado:

Durante el 2020, en Amazon se generaron ventas por valor de 386,06 millones de dólares, con más de 100 millones de abonados a su suscripción Amazon Prime. Etsy, un marketplace especializado en artesanía, tiene ya más de 40 millones de usuarios activos.

Aliexpress por su parte, ha encontrado en España uno de los mercados más lucrativos del mundo, desatándose las ventas especialmente en los últimos meses.

Con todos estos datos encima de la mesa, queda claro que los marketplaces son un epicentro comercial realmente interesante para comercios electrónicos que buscan expandir su negocio y llegar a nuevas audiencias.

También merece la pena tener en cuenta que existen marketplaces especializados en sectores muy concretos. Eso significa que un buen posicionamiento en estas plataformas nicho nos asegurará una clientela bien segmentada.

Los inconvenientes de vender en marketplaces:

Pero no te equivoques, no todo son cosas positivas en el mundo del marketplace. Lo cierto es que si estamos pensando en empezar a vender en estas plataformas, hay diversos puntos negativos que deberemos tener en cuenta:

1. Competencia:

Sin duda, la competencia es el inconveniente más grande de vender en marketplaces. Al fin y al cabo, en este tipo de plataformas, las comparaciones con otros vendedores que ofrecen el mismo tipo de productos es realmente sencilla, con lo que hay que esforzarse por presentar la mejor propuesta de valor posible.

En este ambiente, el precio del producto suele ser el factor más decisivo para que se produzca la venta. Eso sí, los compradores siempre estarán dispuestos a pagar un poco más si la calidad es mayor, con lo que la relación calidad-precio debe ser atractiva para el usuario. De no ser así, te será prácticamente imposible competir con los otros vendedores de tu mismo sector.

Otro punto que tiene mucha relevancia dentro de los marketplaces para poder posicionarte con respecto al resto de vendedores es la prueba social. Y con eso nos referimos a todas las opiniones que van a dejar de tus productos los clientes en el perfil de cada producto y que son sin duda un indicador de la calidad de tu producto.

Los estudios que se han hecho acerca de este fenómeno, sostienen que el 84% de los compradores confían en las valoraciones online como si de una recomendación personal de un conocido se tratara.

Después de todo, si dos vendedores venden el mismo producto, el factor que ayudará en la decisión de compra es precisamente las valoraciones de los compradores.

2. Falta de control y libertad:

Mientras que en tu propio sitio web eres libre de escoger la forma en la que se mostrarán tus productos, cuando vendes en un marketplace, deberás regirte a las normas de la plataforma.

Normalmente, los comercios de este tipo, exigen una aprobación previa de cualquier producto que se vaya a vender en su escaparate. Además, con respecto a la logística y los envíos, se pide un mínimo de calidad que de no cumplirse, comportaría la expulsión del marketplace.

Por ejemplo, Etsy premia a los vendedores que ofrecen envíos gratis proporcionando un extra de visibilidad en su plataforma.

3. Comisiones:

Obviamente, vender en estos sitios no es gratuito. Los marketplace se llevan una comisión por cada una de tus ventas. Un punto que, sin duda, merece mucho la pena tener en cuenta. Por ejemplo:

  • Amazon.es: para vender en la versión española del gigante del comercio electrónico deberás pagar una suscripción fija de 44 euros al mes, además de una comisión por cada venta, que dependerá del tipo de producto.
  • Etsy: este marketplace especializado en artesanía tiene una comisión del 5% por cada transacción que se efectúe dentro de su plataforma.
  • Ebay: los productos que vendas a través de Ebay tienen una comisión del 10%, sin incluir gastos de envío y manipulación.
  • Aliexpress: las comisiones del marketplace chino por excelencia están entre el 5% y el 8%.

¿Por qué es importante tener un eCommerce

Aunque vender simplemente en marketplaces puede parecer una opción muy atractiva, sobre todo para nuevos negocios de internet, a la larga, si queremos tener una presencia sólida en internet, la combinación de ambas cosas es la clave del éxito.

Resulta sumamente complicado construir una imagen de marca y un negocio sólido a largo plazo, dependiendo únicamente de los escaparates de  los marketplaces.

Tener un eCommerce propio nos permite transmitir exactamente aquellos valores y filosofía de marca con los que realmente nos sentimos identificados.

Los marketplaces por su parte, pueden ser de gran ayuda para expandir nuestro negocio, y darnos a conocer en nuevos mercados. Sin embargo, a la larga, será necesario crear una imagen de marca más estable para que nuestro negocio sea consistente.

Lee la parte II de cómo vender en marketplaces.

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