Los 4 sesgos cognitivos que dispararán las ventas de tu e-commerce

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En este post descubrirás cuatro sesgos cognitivos que influyen en la venta de tu e-commerce. Pero ¿Has pensado alguna vez a quién vendes en tu e-commerce? Y no, la respuesta que estamos buscando no es ‘a las personas’. Queremos que pienses de verdad a quién le vendes, más concretamente, a qué parte del comprador te estás dirigiendo.

Si tu respuesta sigue siendo ‘al consumidor’ , es que todavía no has entendido por dónde van los tiros. Y es que en realidad, a quien le vendes es al cerebro de esos compradores, a su mente, a su psique.

¿No te lo crees? Piénsalo bien: todas tus estrategias de marketing, el diseño de tu sitio web, las tácticas de precios y ofertas, el trato con el cliente, las preciosas fotos de tus productos… Todo ello está dirigido a una sola cosa: convencer a los consumidores de que necesitan tu producto, y crear una relación de confianza para que decidan comprarte a ti y no a otro e-commerce.

Todo ello, está enfocado a influir en ciertos patrones y necesidades de nuestro cerebro, porque al fin y al cabo, somos animales y todavía conservamos algunos instintos.

No obstante, nuestro cerebro no es una máquina de precisión exacta. Aunque somos el único animal que ha desarrollado el córtex prefrontal (la parte del cerebro encargada del raciocinio), seguimos teniendo nuestros instintos a flor de piel, aunque no seamos plenamente conscientes de ello.

De ahí que existan los sesgos cognitivos, que explicado de una forma sencilla vendrían a ser ‘bugs’ de nuestro sistema de pensamiento que nos hacen creer que estamos tomando una decisión racional, cuando en realidad, nos estamos dejando llevar por nuestros instintos.

Hoy te vamos a hablar de los cuatro sesgos cognitivos en e-commerce más comunes, y cómo puedes aprovecharte de ellos (de una forma ética, por supuesto) para disparar las ventas de tu comercio electrónico.

1.Efecto señuelo:

Para entender bien este sesgo cognitivo en e-commerce, vamos a ponerte un ejemplo real para que entiendas qué tan útil puede resultar. Para ello, recurriremos al caso del seminario ‘The Economist’, que ofrecía en su sitio web dos modelos de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa y digital por 125$.

Resultaba que un gran porcentaje de las suscripciones se decantaba por la primera opción en su versión digital, la más económica. No obstante, ‘The Economist’ quería aumentar las ventas de su edición impresa, así que optó por añadir un señuelo, y pasó a ofrecer tres modalidades de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa 125$.
  • Tercera Suscripción anual impresa y digital por 125$.

¿Adivinas qué ocurrió? La tercera opción pasó a ser la más demandada y las ventas de la edición impresa + edición digital subieron como la espuma. Al utilizar un señuelo, hizo parecer que esta opción, la que de verdad querían vender, era la que más a cuenta salía.

Se trata de una de los sesgos cognitivos más efectivos que se pueden utilizar en el mundo del comercio electrónico. Puedes utilizarla sobre todo si ofreces servicios con distintas características (por ejemplo, uno regular y otro premium), y utilizar la técnica del señuelo para que los clientes se decanten por el más caro.

Con los productos físicos ocurre lo mismo. Si vendes un mismo producto pero con distintos grados de calidad (por tanto diferentes precios), y quieres que tus clientes se decanten por el más caro, puedes utilizar un señuelo para hacer parecer la opción que más te interesa, como la más apetecible de todas.

¿Cómo aplicar el efecto denominación en un e-commerce?

2. Efecto denominación:

¿Te has dado cuenta alguna vez que cuesta menos gastar dinero en efectivo cuando tenemos monedas pequeñas que cuando llevamos billetes grandes? Si vas por un mercadillo y ves un objeto que te llama la atención y que cuesta por ejemplo, 1€, es más probable que lo compres si llevas 1€ suelto que si tienes que cambiar un billete de 50€.

De esto ya se dio cuenta en 2009 la investigadora Priya Raghubir, que realizó un experimento en una gasolinera, en el que los participantes rellenaban una encuesta a cambio de 5 dólares. Algunos recibían la recompensa en monedas pequeñas, y otros en un billete de 5 dólares.

Resultó que aquellos que recibieron el ‘premio’ en monedas pequeñas, gastaron más parte de la recompensa dentro de la gasolinera que los que recibieron un único billete. De hecho, prácticamente ningún participante que recibió el billete lo descambió dentro de la gasolinera.

Pero, ¿cómo podemos aplicar esto en un e-commerce si nuestros clientes no pagan en efectivo? Pues bien, este sesgo cognitivo se puede adaptar al mundo del comercio online de muchas formas. La más habitual es transformar la equivalencia de ese dinero, en una medida que conozcamos bien, como por ejemplo: ‘por menos de 1€ al día’ o ‘por menos de un café al día’.

De esta forma, estaremos evocando en la mente de nuestros clientes la imagen de las monedas, con lo que parecerá mucho más económico y es más probable que se efectúe la compra.

3. Efecto Bandwagon (Efecto Arrastre):

Ya sabrás lo importante que es la prueba social en los comercios electrónicos, sobre todo cuando queremos generar confianza en nuestros compradores.

Pero no solo estas opiniones son buenas para que nuestros potenciales clientes sepan lo buenos que somos y la calidad que tienen nuestros productos, sino que también para aprovechar el Efecto Arrastre o Efecto Bandwagon.

Básicamente, este sesgo cognitivo se basa en la tendencia humana de pensar o hacer lo que la mayoría de personas hace. Si los demás creen algo, es más probable que nosotros tendamos a seguir el mismo camino. Esto es debido a una simple tendencia natural a la supervivencia y a la vida en grupos sociales.

Es por eso que resulta de vital importancia animar a nuestros clientes a dejar opiniones en nuestro sitio web y a mostrarlas en sitios visibles ya que esto nos ayudará a aumentar las ventas de nuestro e-commerce de una forma increíble.

4. Efecto anclaje:

Este sesgo cognitivo es sin duda el sesgo cognitivo en e-commerce más famoso. Dentro del mundo del marketing, tanto de las ventas online como offline, hace muchos años que se utiliza en el universo de los negocios.

El truco con el efecto anclaje reside precisamente en ‘echar el ancla’ en un valor numérico concreto. Por ejemplo, podemos decir que el precio real de una bicicleta es 300€, ahí ya hemos echado el ancla. Sin embargo, en este momento tenemos una oferta especial, y la bicicleta cuesta 150€.

Al haber anclado a nuestro cliente en el precio de 300€, es más probable que la oferta de 150€ parezca más apetecible. Es mejor que si la presentamos sola sin una referencia de cuál era el precio anterior.

Es probable que ahora mismo te estés dando cuenta que tú mismo has caído en muchos sesgos cognitivos en e-commerce. Lejos de sentirte engañado, la buena noticia es que puedes empezar a implementarlas en tu comercio electrónico para generar más ventas. Siempre y cuando lo hagas de una forma ética y sin engañar a tus clientes porque si pierdes su confianza, lo pierdes todo. Así que, ¡a empezar a vender!

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