Los 8 sesgos cognitivos que dispararán las ventas de tu eCommerce

Los 8 sesgos cognitivos que dispararán las ventas de tu eCommerce
Anterior

En este post descubrirás ocho sesgos cognitivos que influyen en la venta de tu eCommerce. Pero ¿Has pensado alguna vez a quién vendes en tu eCommerce? Y no, la respuesta que estamos buscando no es ‘a las personas’. Queremos que pienses de verdad a quién le vendes, más concretamente, a qué parte del comprador te estás dirigiendo.

Si tu respuesta sigue siendo ‘al consumidor’ , es que todavía no has entendido por dónde van los tiros. Y es que en realidad, a quien le vendes es al cerebro de esos compradores, a su mente, a su psique.

¿No te lo crees? Piénsalo bien: todas tus estrategias de marketing, el diseño de tu sitio web, las tácticas de precios y ofertas, el trato con el cliente, las preciosas fotos de tus productos… Todo ello está dirigido a una sola cosa: convencer a los consumidores de que necesitan tu producto, y crear una relación de confianza para que decidan comprarte a ti y no a otro eCommerce.

Todo ello está enfocado a influir en ciertos patrones y necesidades de nuestro cerebro, porque, al fin y al cabo, somos animales y todavía conservamos algunos instintos.

No obstante, nuestro cerebro no es una máquina de precisión exacta. Aunque somos el único animal que ha desarrollado el córtex prefrontal (la parte del cerebro encargada del raciocinio), seguimos teniendo nuestros instintos a flor de piel, aunque no seamos plenamente conscientes de ello.

De ahí que existan los sesgos cognitivos, que explicado de una forma sencilla vendrían a ser ‘bugs’ de nuestro sistema de pensamiento que nos hacen creer que estamos tomando una decisión racional, cuando en realidad, nos estamos dejando llevar por nuestros instintos.

Hoy te vamos a hablar de los ocho sesgos cognitivos en eCommerce más comunes, y cómo puedes aprovecharte de ellos (de una forma ética, por supuesto) para disparar las ventas de tu comercio electrónico.

1. Efecto señuelo:

Para entender bien este sesgo cognitivo en eCommerce, vamos a ponerte un ejemplo real para que entiendas qué tan útil puede resultar. Para ello, recurriremos al caso del seminario ‘The Economist’, que ofrecía en su sitio web dos modelos de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa y digital por 125$.

Resultaba que un gran porcentaje de las suscripciones se decantaba por la primera opción en su versión digital, la más económica. No obstante, ‘The Economist’ quería aumentar las ventas de su edición impresa, así que optó por añadir un señuelo, y pasó a ofrecer tres modalidades de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa 125$.
  • Tercera Suscripción anual impresa y digital por 125$.

¿Adivinas qué ocurrió? La tercera opción pasó a ser la más demandada y las ventas de la edición impresa + edición digital subieron como la espuma. Al utilizar un señuelo, hizo parecer que esta opción, la que de verdad querían vender, era la que más a cuenta salía.

Se trata de uno de los sesgos cognitivos más efectivos que se pueden utilizar en el mundo del comercio electrónico. Puedes utilizarlo sobre todo si ofreces servicios con distintas características (por ejemplo, uno regular y otro premium), y utilizar la técnica del señuelo para que los clientes se decanten por el más caro.

Con los productos físicos ocurre lo mismo. Si vendes un mismo producto pero con distintos grados de calidad (por tanto diferentes precios), y quieres que tus clientes se decanten por el más caro, puedes utilizar un señuelo para hacer parecer la opción que más te interesa, como la más apetecible de todas.

¿Cómo aplicar el efecto denominación en un e-commerce?

2. Efecto denominación:

¿Te has dado cuenta alguna vez que cuesta menos gastar dinero en efectivo cuando tenemos monedas pequeñas que cuando llevamos billetes grandes? Si vas por un mercadillo y ves un objeto que te llama la atención y que cuesta por ejemplo, 1€, es más probable que lo compres si llevas 1€ suelto que si tienes que cambiar un billete de 50€.

De esto ya se dio cuenta en 2009 la investigadora Priya Raghubir, que realizó un experimento en una gasolinera en el que los participantes rellenaban una encuesta a cambio de 5 dólares. Algunos recibían la recompensa en monedas pequeñas, y otros en un billete de 5 dólares.

Resultó que aquellos que recibieron el ‘premio’ en monedas pequeñas, gastaron más parte de la recompensa dentro de la gasolinera que los que recibieron un único billete. De hecho, prácticamente ningún participante que recibió el billete lo descambió dentro de la gasolinera.

Pero, ¿cómo podemos aplicar esto en un eCommerce si nuestros clientes no pagan en efectivo? Pues bien, este sesgo cognitivo se puede adaptar al mundo del comercio online de muchas formas. La más habitual es transformar la equivalencia de ese dinero en una medida que conozcamos bien, como por ejemplo: ‘por menos de 1€ al día’ o ‘por menos de un café al día'.

De esta forma, estaremos evocando en la mente de nuestros clientes la imagen de las monedas, con lo que parecerá mucho más económico y es más probable que se efectúe la compra.

3. Efecto Bandwagon (Efecto Arrastre):

Ya sabrás lo importante que es la prueba social en los comercios electrónicos, sobre todo cuando queremos generar confianza en nuestros compradores.

Pero no solo estas opiniones son buenas para que nuestros potenciales clientes sepan lo buenos que somos y la calidad que tienen nuestros productos, sino que también para aprovechar el Efecto Arrastre o Efecto Bandwagon.

Básicamente, este sesgo cognitivo se basa en la tendencia humana de pensar o hacer lo que la mayoría de personas hace. Si los demás creen algo, es más probable que nosotros tendamos a seguir el mismo camino. Esto es debido a una simple tendencia natural a la supervivencia y a la vida en grupos sociales.

Es por eso que resulta de vital importancia animar a nuestros clientes a dejar opiniones en nuestro sitio web y a mostrarlas en sitios visibles, ya que esto nos ayudará a aumentar las ventas de nuestro eCommerce de una forma increíble.

4. Efecto anclaje:

Este sesgo cognitivo es sin duda el sesgo cognitivo en eCommerce más famoso. Dentro del mundo del marketing, tanto de las ventas online como offline, hace muchos años que se utiliza en el universo de los negocios.

El truco con el efecto anclaje reside precisamente en ‘echar el ancla’ en un valor numérico concreto. Por ejemplo, podemos decir que el precio real de una bicicleta es 300€, ahí ya hemos echado el ancla. Sin embargo, en este momento tenemos una oferta especial, y la bicicleta cuesta 150€.

Al haber anclado a nuestro cliente en el precio de 300€, es más probable que la oferta de 150€ parezca más apetecible. Es mejor que si la presentamos sola sin una referencia de cuál era el precio anterior.

5. Miedo a la pérdida o Fear Of Missing Out (FOMO)

El Fear of Missing Out o FOMO se traduce como el “miedo a perderse algo”. Es un concepto que se utiliza con frecuencia en marketing y se relaciona con el sesgo del miedo a la pérdida.

Un estudio llevado a cabo por los psicólogos David Kahneman y Amos Tversky descubrió que cuando tomamos decisiones, tendemos a darle más importancia a lo que podríamos perder que a las posibles ganancias. Esto se traduce en que las personas preferimos evitar una pérdida a ganar. Algunas estrategias de marketing online que se benefician del FOMO son las siguientes:

  • Mostrar el stock disponible de los productos, especialmente cuando este es limitado.
  • Mostrar cuántas personas están visitando un producto o servicio. Ej. “15 usuarios más están viendo este producto ahora”.
  • Ofrecer descuentos por tiempo limitado y crear una cuenta atrás con la finalización del descuento. En este caso es importante el uso de palabras que creen urgencia.

fear of missing out

5. Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación hace referencia a la tendencia a seleccionar y retener información que reafirme nuestras creencias y valores. ¿De qué manera confirmamos nuestras creencias preexistentes? A través de los medios de comunicación que consumimos, las cuentas de redes sociales a las que seguimos, las personas a quienes tenemos como referentes y, como era de esperar, los productos que compramos. 

El consumidor necesita que le confirmen que ha tomado la decisión correcta al comprar un producto o adquirir un servicio. Para ello, es importante:

  • Definir bien los valores de marca en la página web de un eCommerce.
  • Dejar clara cuál es la utilidad del producto que se ofrece y los problemas que soluciona.
  • Ofrecer contenido relevante para el público objetivo a través de artículos en el blog, publicaciones en redes sociales, newsletters…

6. Framing

El framing o “encuadre” en marketing se relaciona con la forma en la que una marca presenta su producto o servicio para ser percibida de manera positiva por el consumidor.

En este sesgo juega un papel muy importante el lenguaje, ya que la elección de unas palabras frente a otras afectará a la decisión que tome el consumidor.

Para aterrizar este concepto con un ejemplo concreto, imagina que queremos promocionar una aplicación de análisis predictivo que tiene un margen de error del 2%. En este caso, será mucho más útil que, en lugar de remarcar el porcentaje de error, se centre la atención en la gran probabilidad de acierto. De esta forma, una frase como “98% de efectividad” generaría una imagen positiva de la empresa en el consumidor.

7. Sesgo cognitivo por exposición

Consolidar una nueva empresa en el mercado puede ser difícil, ya que las personas tendemos a preferir aquellos productos que nos resultan familiares. El motivo de esta tendencia es el sesgo cognitivo por exposición, relacionado con la imagen y la reputación de una marca.

Cuanto mayor sea la exposición de un consumidor a una marca a través de los medios de comunicación, las redes sociales, la publicidad, etc., más sencillo será crearle un potente recuerdo que le incite a adquirir los productos o servicios que esta comercializa.

Por este motivo, es importante estar presente en diferentes canales de comunicación para aumentar el conocimiento sobre tu empresa y de esta forma, generar recuerdo de marca y credibilidad entre tus potenciales clientes.

8. Sesgo grupal

El sesgo grupal o endogrupal tiene su origen en la psicología social. Esta explica que uno de los factores más relevantes en el proceso de construcción de la autoestima e identidad social de una persona es el sentimiento de pertenencia a un grupo.  

Es recomendable que tu eCommerce construya y mantenga en el tiempo una comunidad sólida entre sus clientes. La principal ventaja de esto es que los consumidores tienden a gastar más, ya que la adquisición de los productos o servicios de una marca les permite afianzar la sensación de conexión con el grupo. 

Las empresas de videojuegos son un buen ejemplo de cómo se aplica este sesgo cognitivo debido a las grandes comunidades virtuales de jugadores que se desarrollan a su alrededor. Gestionar y alimentar estos grupos es beneficioso para conseguir defensores de marca o brand advocates que se encarguen de difundir una opinión positiva sobre esta entre sus conocidos, familiares y amigos.

Es probable que ahora mismo te estés dando cuenta que tú mismo has caído en muchos sesgos cognitivos en eCommerce. Lejos de sentirte engañado, la buena noticia es que puedes empezar a implementarlos en tu comercio electrónico para generar más ventas. Siempre y cuando lo hagas de una forma ética y sin engañar a tus clientes, porque si pierdes su confianza, lo pierdes todo. Así que, ¡a empezar a vender!

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments