¬ŅQu√© es el buyer persona y para qu√© sirve?

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Si llevas tiempo en el mundo de los negocios online, es probable que hayas o√≠do hablar de los conceptos ‚Äėbuyer persona‚Äô o ‚Äėp√ļblico objetivo‚Äô. En este post explicaremos qu√© son y para qu√© sirven. Aunque no es lo mismo, s√≠ es cierto que ambos tienen algunos aspectos en com√ļn, as√≠ como una finalidad parecida. En pocas palabras, ambos conceptos tienen como objetivo definir al tipo de comprador √≥ptimo de nuestros productos¬†para poder tomar decisiones estrat√©gicas.

¬ŅC√≥mo crear el ‘Buyer persona’ de mi producto o negocio?

¬ŅC√≥mo? ¬ŅQue todav√≠a no has creado tu ‚Äėbuyer persona‚Äô? No te preocupes, porque hoy vamos a solucionarlo. No solo te contaremos exactamente qu√© es el¬†buyer persona sino que adem√°s, te ense√Īaremos a crear los tuyos. Vamos, ¬°manos a la obra!

¬ŅQu√© es un buyer persona y para qu√© se utiliza? Si tienes algo de pr√°ctica en la escritura de relatos, historias o novelas, es probable que no te cueste en absoluto crear a un ‚Äėbuyer persona‚Äô (o a varios) para tu tienda online.

En pocas palabras, un ‚Äėbuyer persona‚Äô vendr√≠a a ser un personaje ficticio, tambi√©n denominado ‚Äėavatar‚Äô, al cual le escribimos toda una historia (tal y como si estuvi√©ramos creando un personaje para una novela) y definimos sus gustos, sus aficiones, sus datos demogr√°ficos, su comida favorita o el grupo musical que escucha a todas horas.

El truco est√° en ser muy espec√≠fico y contar cu√°ntos m√°s detalles y m√°s concretos mejor, para tener una imagen clara de nuestro ‚Äėavatar‚Äô y entenderlo en profundidad. De esta forma, poni√©ndonos en el lugar de nuestro ‚Äėbuyer persona‚Äô, comprenderemos mejor sus aspiraciones, deseos y necesidades, y seremos capaces de proporcionarle un producto o servicio a su medida.

Es probable que ahora mismo est√©s pensando, ‚Äėpero bueno, ¬Ņy qu√© ocurre si tengo varios perfiles de compradores en mi e-commerce?‚Äô Pues que tendr√°s que crear varios ‚Äėbuyer persona‚Äô y definirlos para ofrecer soluciones a medida que cubran las necesidades de cada uno de estos perfiles.

Esto nos servir√° para ofrecer opciones y adaptar las caracter√≠sticas de nuestro servicio o de nuestros productos a diferentes tipos de p√ļblico.

Por ejemplo, si sabemos que tenemos un ‚Äėbuyer persona‚Äô de una edad joven, que est√° estudiando, y que por lo tanto, seguramente tendr√° poco poder adquisitivo, pero que consume nuestro producto, deberemos ofrecerle opciones econ√≥micas que se adapten a sus necesidades, as√≠ como promociones o la posibilidad de conseguir env√≠o gratuito.

Lo mismo ocurrir√≠a si sabemos que uno de nuestros ‚Äėbuyer persona‚Äô trabaja en grandes firmas y conduce coches caros, y por lo tanto, no le va a importar pagar un poco m√°s a cambio de obtener m√°s calidad si el producto que adquiere es premium.

Nuestras estrategias de marketing tambi√©n deber√°n estar enfocadas hacia estas necesidades y deseos. As√≠, cuando planteamos campa√Īas de publicidad de nuestro producto, nos centraremos en resaltar aquellas caracter√≠sticas que sabemos que son m√°s importantes para nuestro ‚Äėbuyer persona‚Äô.

¬ŅQu√© caracter√≠sticas deberemos definir de nuestro buyer persona?

Tal y como ocurre con las novelas, podemos llegar a describir toda una historia y background de un personaje ficticio con todo lujo de detalles. Pues bien, esto mismo deberemos hacer con nuestro ‚Äėbuyer persona‚Äô. Recuerda: cuanto m√°s espec√≠fico, m√°s concretas ser√°n las decisiones estrategias que tomes para tu negocio.

Las características básicas que deberás definir para tu buyer persona son: la edad, la localización o el lugar donde vive, el género, sus ingresos aproximados, su nivel educativo y su empleo.

Dependiendo del tipo de negocio que tengamos o lo que vendamos en nuestro comercio electrónico, escogeremos unas preguntas u otras: sus aficiones, dónde prefiere ir de vacaciones, cuál es su género musical favorito, si le gusta leer o no, si ve películas, si tiene pareja e hijos, en qué tipo de inmueble vive y si tiene espacio, sus aspiraciones profesionales para el futuro, etc.

En un principio puede llegar a abrumar un poco pensar en todos estos detalles, y sobre todo, encontrar una forma de conseguir toda esta información. No obstante, es cuestión de darle vueltas y pensar realmente en cuáles son esos datos que nos gustaría saber de nuestros compradores y que nos permitirían proporcionarles el mejor servicio posible.

¬ŅC√≥mo definir nuestro buyer persona?

Estas son las fases o pasos que deber√°s llevar a cabo para definir tu(s) ‚Äėbuyer persona‚Äô:

Investiga:

Esta es sin duda la parte más complicada de todo el proceso (y la más divertida). Ha llegado el momento que saques tu pipa de Sherlock Holmes y empieces a investigar a las personas que compran en tu comercio electrónico para imaginarte quién está detrás de la pantalla.

De esta forma, tendr√°s una idea aproximada de cu√°l es el tipo de informaci√≥n que necesitas obtener para crear tus ‚Äėbuyer persona‚Äô de forma adecuada.

Haz preguntas/encuestas con preguntas clave:

Para dar con la información, puedes recurrir a todos los datos que se almacenan cada día en tus sistemas, como por ejemplo, los datos demográficos de tus clientes, cada cuanto compran, qué tipo de gamas prefieren (más caras o más económicas), cuáles son sus productos favoritos, etc.

Cuando se trata de información más concreta, se suele recurrir a encuestas y cuestionarios. Podemos colocar estas preguntas dentro del nuestro propio sitio web, o por el contrario, podemos recurrir a nuestros leads y enviarlas a través del correo electrónico.

Con este método, podemos realizar preguntas mucho más concretas y obtener información concreta acerca, por ejemplo, de sus gustos y aficiones. Datos que de otra forma, serían muy complicados de obtener con otros métodos.

Una idea interesante para aumentar la conversión y aumentar el porcentaje de las personas que aceptan contestar nuestras preguntas, es ofrecer una recompensa a cambio. Por ejemplo un descuento especial o un cheque regalo.

Crea fichas de buyer persona:

Esta es la √ļltima parte del proceso. Ahora que ya tienes todo este mont√≥n de informaci√≥n, organ√≠zala para definir a tus principales buyer persona. Te recomendamos que crees a un m√≠nimo de 3 avatares para empezar.

Escribe toda esta información y organízala en fichas, como si de un perfil social se tratara. Deberás mostrar su nombre ficticio, edad, género, en qué trabaja, dónde vive, aficiones, hábitos, estudios, cuánto gana, etc.

A continuación, echa un vistazo al buyer-persona de Paul, en este caso se trata de un perfil que responde a la necesidad de compra de una solución de IaaS para su negocio, un hotel de lujo en Canarias. Ejemplo de ficha buyer persona con Uxpressia

Infografía proporcionada por Magenta Solutions, alumnos de la EOI

Tambi√©n deber√°s definir sus h√°bitos de compra: ¬Ņes un comprador que le da muchas vueltas al asunto antes de efectuar el pago final? ¬ŅSe trata de un nuevo cliente que acaba de encontrarte a trav√©s del blog de tu tienda y todav√≠a no te conoce? ¬ŅSuele dejar el carrito abandonado varios d√≠as y va a√Īadiendo progresivamente productos a lo largo de un periodo concreto de tiempo? ¬ŅEs un cliente VIP que siempre compra los productos m√°s caros? ¬ŅSuele tener muchas dudas y se comunica constantemente con Atenci√≥n al Cliente? ¬ŅEs un comprador impulsivo que adquiere los productos de uno en uno y resuelve las compras pr√°cticamente el momento?

Como ver√°s, crear y definir nuestros ‚Äėbuyer persona‚Äô es muy √ļtil cuando se trata de enfocar nuestras estrategias como negocio online. Puedes crear tantos avatares como diferentes perfiles de compradores tengas en tu e-commerce. El truco est√° en ser lo m√°s concreto posible. Dejar volar la imaginaci√≥n para que las personas que llegan a tu sitio web encuentren lo que est√°n buscando.

Ya sabes, si necesitas ayuda para analizar a tu p√ļblico objetivo, no dudes en ponerte en contacto con Freshcommerce, ¬°Te asesoraremos sin compromiso!

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