¿Qué es el buyer persona y para qué sirve?

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Si llevas tiempo en el mundo de los negocios online, es probable que hayas oído hablar de los conceptos ‘buyer persona’ o ‘público objetivo’. En este post explicaremos qué son y para qué sirven. Aunque no es lo mismo, sí es cierto que ambos tienen algunos aspectos en común, así como una finalidad parecida. En pocas palabras, ambos conceptos tienen como objetivo definir al tipo de comprador óptimo de nuestros productos para poder tomar decisiones estratégicas.

¿Cómo crear el ‘Buyer persona’ de mi producto o negocio?

¿Cómo? ¿Que todavía no has creado tu ‘buyer persona’? No te preocupes, porque hoy vamos a solucionarlo. No solo te contaremos exactamente qué es el buyer persona sino que además, te enseñaremos a crear los tuyos. Vamos, ¡manos a la obra!

¿Qué es un buyer persona y para qué se utiliza? Si tienes algo de práctica en la escritura de relatos, historias o novelas, es probable que no te cueste en absoluto crear a un ‘buyer persona’ (o a varios) para tu tienda online.

En pocas palabras, un ‘buyer persona’ vendría a ser un personaje ficticio, también denominado ‘avatar’, al cual le escribimos toda una historia (tal y como si estuviéramos creando un personaje para una novela) y definimos sus gustos, sus aficiones, sus datos demográficos, su comida favorita o el grupo musical que escucha a todas horas.

El truco está en ser muy específico y contar cuántos más detalles y más concretos mejor, para tener una imagen clara de nuestro ‘avatar’ y entenderlo en profundidad. De esta forma, poniéndonos en el lugar de nuestro ‘buyer persona’, comprenderemos mejor sus aspiraciones, deseos y necesidades, y seremos capaces de proporcionarle un producto o servicio a su medida.

Es probable que ahora mismo estés pensando, ‘pero bueno, ¿y qué ocurre si tengo varios perfiles de compradores en mi e-commerce?’ Pues que tendrás que crear varios ‘buyer persona’ y definirlos para ofrecer soluciones a medida que cubran las necesidades de cada uno de estos perfiles.

Esto nos servirá para ofrecer opciones y adaptar las características de nuestro servicio o de nuestros productos a diferentes tipos de público.

Por ejemplo, si sabemos que tenemos un ‘buyer persona’ de una edad joven, que está estudiando, y que por lo tanto, seguramente tendrá poco poder adquisitivo, pero que consume nuestro producto, deberemos ofrecerle opciones económicas que se adapten a sus necesidades, así como promociones o la posibilidad de conseguir envío gratuito.

Lo mismo ocurriría si sabemos que uno de nuestros ‘buyer persona’ trabaja en grandes firmas y conduce coches caros, y por lo tanto, no le va a importar pagar un poco más a cambio de obtener más calidad si el producto que adquiere es premium.

Nuestras estrategias de marketing también deberán estar enfocadas hacia estas necesidades y deseos. Así, cuando planteamos campañas de publicidad de nuestro producto, nos centraremos en resaltar aquellas características que sabemos que son más importantes para nuestro ‘buyer persona’.

¿Qué características deberemos definir de nuestro buyer persona?

Tal y como ocurre con las novelas, podemos llegar a describir toda una historia y background de un personaje ficticio con todo lujo de detalles. Pues bien, esto mismo deberemos hacer con nuestro ‘buyer persona’. Recuerda: cuanto más específico, más concretas serán las decisiones estrategias que tomes para tu negocio.

Las características básicas que deberás definir para tu buyer persona son: la edad, la localización o el lugar donde vive, el género, sus ingresos aproximados, su nivel educativo y su empleo.

Dependiendo del tipo de negocio que tengamos o lo que vendamos en nuestro comercio electrónico, escogeremos unas preguntas u otras: sus aficiones, dónde prefiere ir de vacaciones, cuál es su género musical favorito, si le gusta leer o no, si ve películas, si tiene pareja e hijos, en qué tipo de inmueble vive y si tiene espacio, sus aspiraciones profesionales para el futuro, etc.

En un principio puede llegar a abrumar un poco pensar en todos estos detalles, y sobre todo, encontrar una forma de conseguir toda esta información. No obstante, es cuestión de darle vueltas y pensar realmente en cuáles son esos datos que nos gustaría saber de nuestros compradores y que nos permitirían proporcionarles el mejor servicio posible.

¿Cómo definir nuestro buyer persona?

Estas son las fases o pasos que deberás llevar a cabo para definir tu(s) ‘buyer persona’:

Investiga:

Esta es sin duda la parte más complicada de todo el proceso (y la más divertida). Ha llegado el momento que saques tu pipa de Sherlock Holmes y empieces a investigar a las personas que compran en tu comercio electrónico para imaginarte quién está detrás de la pantalla.

De esta forma, tendrás una idea aproximada de cuál es el tipo de información que necesitas obtener para crear tus ‘buyer persona’ de forma adecuada.

Haz preguntas/encuestas con preguntas clave:

Para dar con la información, puedes recurrir a todos los datos que se almacenan cada día en tus sistemas, como por ejemplo, los datos demográficos de tus clientes, cada cuanto compran, qué tipo de gamas prefieren (más caras o más económicas), cuáles son sus productos favoritos, etc.

Cuando se trata de información más concreta, se suele recurrir a encuestas y cuestionarios. Podemos colocar estas preguntas dentro del nuestro propio sitio web, o por el contrario, podemos recurrir a nuestros leads y enviarlas a través del correo electrónico.

Con este método, podemos realizar preguntas mucho más concretas y obtener información concreta acerca, por ejemplo, de sus gustos y aficiones. Datos que de otra forma, serían muy complicados de obtener con otros métodos.

Una idea interesante para aumentar la conversión y aumentar el porcentaje de las personas que aceptan contestar nuestras preguntas, es ofrecer una recompensa a cambio. Por ejemplo un descuento especial o un cheque regalo.

Crea fichas de buyer persona:

Esta es la última parte del proceso. Ahora que ya tienes todo este montón de información, organízala para definir a tus principales buyer persona. Te recomendamos que crees a un mínimo de 3 avatares para empezar.

Escribe toda esta información y organízala en fichas, como si de un perfil social se tratara. Deberás mostrar su nombre ficticio, edad, género, en qué trabaja, dónde vive, aficiones, hábitos, estudios, cuánto gana, etc.

A continuación, echa un vistazo al buyer-persona de Paul, en este caso se trata de un perfil que responde a la necesidad de compra de una solución de IaaS para su negocio, un hotel de lujo en Canarias. Ejemplo de ficha buyer persona con Uxpressia

Infografía proporcionada por Magenta Solutions, alumnos de la EOI

También deberás definir sus hábitos de compra: ¿es un comprador que le da muchas vueltas al asunto antes de efectuar el pago final? ¿Se trata de un nuevo cliente que acaba de encontrarte a través del blog de tu tienda y todavía no te conoce? ¿Suele dejar el carrito abandonado varios días y va añadiendo progresivamente productos a lo largo de un periodo concreto de tiempo? ¿Es un cliente VIP que siempre compra los productos más caros? ¿Suele tener muchas dudas y se comunica constantemente con Atención al Cliente? ¿Es un comprador impulsivo que adquiere los productos de uno en uno y resuelve las compras prácticamente el momento?

Como verás, crear y definir nuestros ‘buyer persona’ es muy útil cuando se trata de enfocar nuestras estrategias como negocio online. Puedes crear tantos avatares como diferentes perfiles de compradores tengas en tu e-commerce. El truco está en ser lo más concreto posible. Dejar volar la imaginación para que las personas que llegan a tu sitio web encuentren lo que están buscando.

Ya sabes, si necesitas ayuda para analizar a tu público objetivo, no dudes en ponerte en contacto con Freshcommerce, ¡Te asesoraremos sin compromiso!

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