Cómo sacarle partido al cross-selling y al up-selling en una empresa

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Los beneficios del comercio electrónico

El ecommerce es una oportunidad de negocio indudable hoy en día. Una empresa que decida entrar en el terreno del comercio electrónico y abrir una tienda online tiene muchas posibilidades de desarrollo y crecimiento. Acceder a una tienda en línea es posible a cualquier hora y desde cualquier parte del mundo. Esta ubicuidad permite que nuestra empresa en cierto modo no cierre nunca.

Más del 20 % de las empresas contaban con plataformas de venta electrónica en el año 2016. El volumen de negocio generado alcanzó los 218.218 millones de euros, lo que supone un incremento del 11 % interanual. Las ventas a través de comercio electrónico representaron el 16 % del total de la facturación de las empresas, aumentando un 2 % respecto a 2015.

Las páginas web y aplicaciones registraron el 15 % de las ventas suponiendo un total de 71.000 millones de euros. Y una de cada tres ventas se realiza a través de la página web o aplicación de una empresa.

A la luz de los datos es necesario plantearse la venta de nuestros productos o servicios a través de las plataformas online. Pero esto debe llevarse siempre a cabo bajo una serie de estrategias planificadas para analizar los resultados y mejorar así las ventas.

Estrategias de marketing online

El auge y consolidación del comercio electrónico ha supuesto la creación de un sector dedicado exclusivamente a gestionar y optimizar las estrategias de venta a través de Internet. Teniendo en cuenta el porcentaje de ventas a través de páginas web y aplicaciones, es muy importante que ambas plataformas ofrezcan usabilidad, sencillez y rapidez al usuario. Son factores cruciales para que las compras se inicien y finalicen de forma exitosa.

Además, existen técnicas que se pueden emplear para mejorar los beneficios empresariales, aplicando técnicas de apoyo al proceso de compra online. El up-selling y el cross-selling son dos técnicas ampliamente extendidas que se utilizan para este propósito. Dichas técnicas ayudan a reforzar las ventas, ofreciendo información durante el proceso de compra acerca de otros productos de la empresa. Constituyen además una forma de dar mejor servicio a los clientes que reciben estas tácticas con buenos ojos.

Up-Selling

Up-selling es el nombre de una técnica empleada en ecommerce para mostrar distintos productos al usuario mientras compra. Es como si el cliente estuviera en una tienda física y el dependiente le ofreciera distintas opciones del artículo que desea. La ventaja principal del up-selling es que los productos con los que trata de persuadir a los compradores suelen resultar más beneficiosos para la empresa.

Beneficios

Los productos que se presentan al comprador utilizando up-selling pueden ser productos similares, pero de mayor precio y también con mejores prestaciones. Son ofertas que se estén promocionando o productos que cumplen la misma función, pero presentan un mejor margen de beneficios para la empresa. También es una forma de mostrar stock similar acumulado.

Por ejemplo, un comprador accede a una tienda electrónica y hace clic sobre un smartphone de bajo precio y con poco margen de beneficio. Entonces se le muestran opciones un poco mejores o incluso de menor precio, pero con mejor margen. De esta forma, se persigue realizar una venta más interesante comercialmente para la empresa.

¿Dónde y cómo se introduce en el proceso de compra?

El up-Selling debe llevarse a cabo durante el proceso de búsqueda. Si se mostrara cuando el usuario ya ha accedido al carrito, se corre el riesgo de inducir al comprador a dudas y hacer que cancele la compra. Es mejor evitar distracciones una vez se ha llegado al carrito, ya que es el último paso antes del pago.

Cross-Selling

El cross-Selling se traduce como “venta cruzada” y entre los expertos en marketing es conocido como multiplicador de ventas. Su función es ofrecer al comprador durante su proceso de compra productos de la tienda online complementarios al artículo que buscaba. Los productos mostrados se acoplan al original o lo mejoran. Esta táctica está dirigida a aumentar el número de artículos que el usuario añade finalmente a su carro de compra.

Beneficios

Las estadísticas arrojan un aumento del importe de la venta de entre el 15 % y el 20 % gracias a la utilización del cross-Selling.

Por ejemplo: El mismo usuario que buscaba un teléfono móvil puede desear adquirir una tarjeta de memoria, un cargador inalámbrico o una funda protectora para aumentar la durabilidad de su nuevo dispositivo. De esta forma, el cliente que inicialmente solo pretendía adquirir un producto termina comprando dos o más artículos.

¿Dónde y cómo se introduce en el proceso de compra?

El cross-selling suele incluirse en el último paso: el carrito de compra. Sin que resulte una distracción, potenciará en el comprador las ganas de adquirir el artículo o artículos ya seleccionados y añadir más. Muchas empresas lo utilizan a través del correo electrónico, de forma más personalizada.

Sistemas para integrar ambas tácticas

El up-selling busca la conversión de la compra y el cross-selling aumentar el importe de la venta y el número de productos medio añadidos al carrito. Ambas clases de producto se pueden elegir de forma manual. Sin embargo, la forma más extendida de integrarlos es a través de sistemas de recomendación inteligentes.

El up-selling busca la conversión de la compra y el cross-selling aumentar el importe de la venta Click to Tweet

Estos sistemas seleccionan los productos similares y relacionados en base a sus características o atributos, como pueden ser la marca, el precio, etc. Están empezando a implantarse también sistemas que recogen el comportamiento de los usuarios en las páginas y aplicaciones de las tiendas online. De esta forma, se mostrarían productos a partir de la experiencia de clientes que buscaban un producto igual o muy similar.

El auge del comercio electrónico debe gran parte de su afianzamiento a técnicas de este estilo, y que correctamente aplicadas en las tienda online, no solo consiguen aumentar los beneficios, sino que ofrecen un servicio extra al usuario ayudándolo en su proceso de compra. Apostar por el marketing online es fundamental para que cualquier empresa se introduzca en el entorno digital y expanda su terreno de venta para llegar a más compradores.

Jonathan González
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Jonathan González

Marketing Online & SEO at FreshCommerce
Experto en todo tipo de redes sociales y marketplaces,siempre consigue resultados positivos a nivel de SEO y marca gracias a su labor minuciosa y detallista.
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