A veces damos por sentado el país al que vamos a dirigir nuestras ventas online por afinidad con ese mercado o por simple intuición. Pero hay que tener cuidado y hacer un análisis previo, porque una equivocación en la elección del mercado puede hacernos perder mucho tiempo y dinero.
Para ello sigue estas pautas:
- Elige un máximo de 5 países.
No tienen que pertenecer al mismo continente, pero está claro que cuanto más lejano sea el mercado en el que estás pensando, más importantes son los puntos siguientes. Si vas a elegir un país fuera de Europa presta mucha atención a los siguientes consejos.
- Haz un Estudio de Mercado en esos países.
Hacer un estudio de mercado no es más que estudiar a la competencia de este país. Existen numerosas herramientas dentro del Marketing Digital que nos pueden ayudar a realizar estudios de mercado a costes económicos y de manera práctica.
Competencia en el país:
Quién vende un producto igual o similar al mío. A qué precio. Plantéate si vas a ser competitivo.
Muchas veces pensamos que vamos a vender mucho porque mi producto está de moda en ese país , por ejemplo los productos BIO y ECO en Alemania, resulta que esto es un arma de doble filo porque lo que puede pasar es que el mercado esté tan saturado que vayas a pasar desapercibido. Que exista una demanda muy grande de tu producto en ese país, no significa directamente que tú vayas a vender mucho, esto dependerá de la cantidad de empresas que hay haciendo lo mismo y el servicio que estás dan. En el caso de los productos BIO en Alemania, por ejemplo, el cliente percibe los productos con sellos de calidad alemanes mejores que los productos extranjeros sin sellos certificados. En este caso, por ejemplo Alemania quizás no es el mercado más interesante aunque lo parezca. Interesante sería por ejemplo otro país donde no haya tanta oferta (competencia) y la tendencia de demanda vaya encaminada en ese sector BIO.
- Domina el inglés.
Lo más importante si hablamos de comunicación es dominar el inglés, independientemente del país al que decidas expandirte. Este es el idioma de los negocios en todo el mundo tanto para ferias, para reuniones como para clientes y proveedores. Por eso tanto nosotros como nuestra plantilla debería de poder hablar inglés de negocios para favorecer un contacto con los clientes adecuado y formal. En segunda instancia ayudaría también mucho hablar el idioma del mercado al que vamos a ir, o bien alguien de nuestra plantilla o bien un contacto en el país de destino que no ayude. La comunicación es lo más importante, esto nos da fiabilidad, y nos hace ser una empresa seria. Las traducciones en la web y en las tiendas online han de estar traducidas por traductores oficiales que conocen el campo del que se habla. Porque una página web o tienda online con errores en el idioma dará aspecto de falta de seriedad y de baja calidad de nuestros productos o servicios.
Por lo tanto el inglés es esencial y hablar el idioma del país te aporta competitividad.
El dominio del idioma del país destino es muy importante para saber cómo buscarán las personas de ese país tu producto, con qué palabras claves locales.
- Revisa el marco legal de tu producto y acude a una feria
si tu producto es alimenticio o alcohólico puede no tener cabida legal o no poderse vender por alguna razón, revisa esto antes de empezar, para este tipo de consultas existen organismos como el ICEX o las cámaras de comercio que te ayudarán a descartar cualquier problema legal que pudiese existir. Testear tu producto en una feria del país: aunque aún no tengas la tienda online operativa, es muy recomendable acudir a una feria para detectar qué demanda tiene nuestro producto en la feria (que es una pequeña representación del mercado) y hablar con la gente local para hacer contactos.
5. ¿Vendes un producto Made in Spain? :
Si vendo un producto marca España (Made in Spain) comida o bebida por ejemplo, que en otros lugares del mundo o en el mismo país objetivo no se fabrican, ya contamos con cierta exclusividad desde el principio y por lo tanto cierta demanda. En este caso el resto de fabricantes españoles serían nuestra competencia y es a estos a los que tendríamos que estudiar.
Una opción que tenemos al alcance es el programa de Foods and Wines from Spain impulsada por el ICEX, es una manera de estar bajo el paraguas de productos hechos en España y calidad española. Te beneficias porque el ICEX hace muchas campañas de promoción y puedes acudir a ferias con otras empresas españolas. Además te permite vender en Amazon bajo esta red.
Consejos de varios expertos en Internacionalización y eCommerce en este vídeo de Fundación Telefónica
¿Y una vez que he decidido el mercado en el que quiero comenzar a vender?
Necesitas conocer los hábitos de compra, gustos y tendencias del país.
Es muy importante, por ejemplo, conocer si en el país objetivo hay tendencia de compra online y en qué medida. En cada país europeo destacan las compras online de sectores distintos, teniendo esto que ver con su cultura y su madurez en E-commerce.
Por ejemplo, las compras online de piezas de coche son superiores en Polonia que en el resto de Europa, esto pasa con las compras online de comida en Reino Unido y con los artículos de deporte en Austria. Estos datos se pueden saber gracias a estudios como el: ‘e-Shopper Barometer’ de DPDgroup, red internacional de transporte a la que pertenece Seur.
En este estudio se revela también que el ranking europeo de compras online lo encabeza Reino Unido, siguiéndole Italia, Polonia y España. Lo que más se compra online en Europa es Moda, de hecho se conoce que en Europa 1 de cada 5 compras de moda se hacen vía online, y se espera que de cerca le sigan las compras de muebles del hogar.
Tienes que conocer tu mercado objetivo del mejor modo, porque cada país tiene sus peculiaridades. Por ejemplo, en Reino Unido y en Alemania se valora mucho la entrega express en 24 horas, en Francia y Alemania aprecian que se les contacte en su idioma, etc.
Otro tema de relevancia es que los usos de los productos pueden variar según países, por ejemplo en España se usa el aceite de oliva para cocinar, sin embargo en Inglaterra se usa más la mantequilla para cocinar y en Alemania por ejemplo se usa actualmente mucho el aceite de coco. Hay veces que tendremos que plantearnos si deberíamos de adaptar nuestro producto al país, precisamente por los hábitos de consumo, consejo especialmente útil cuando queremos vender en otro continente.
Teniendo todos estos detalles en consideración, aportarás un valor añadido a tu negocio y podrás competir de mejor manera en los mercados internacionales.
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