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miércoles,

agosto

12,

2020

eCommerce

¿Qué es el buyer persona y para qué sirve?

Si llevas tiempo en el mundo de los negocios online, es probable que hayas oído hablar de los conceptos ‘buyer persona’ o ‘público objetivo’. En este post explicaremos qué son y para qué sirven. Aunque no es lo mismo, sí es cierto que ambos tienen algunos aspectos en común, así como una finalidad parecida. En pocas palabras, ambos conceptos tienen como objetivo definir al tipo de comprador óptimo de nuestros productos para poder tomar decisiones estratégicas.

¿Cómo crear el ‘Buyer persona’ de mi producto o negocio?

¿Cómo? ¿Que todavía no has creado tu ‘buyer persona’? No te preocupes, porque hoy vamos a solucionarlo. No solo te contaremos exactamente qué es el buyer persona sino que además, te enseñaremos a crear los tuyos. Vamos, ¡manos a la obra!

¿Qué es un buyer persona y para qué se utiliza? Si tienes algo de práctica en la escritura de relatos, historias o novelas, es probable que no te cueste en absoluto crear a un ‘buyer persona’ (o a varios) para tu tienda online.

En pocas palabras, un ‘buyer persona’ vendría a ser un personaje ficticio, también denominado ‘avatar’, al cual le escribimos toda una historia (tal y como si estuviéramos creando un personaje para una novela) y definimos sus gustos, sus aficiones, sus datos demográficos, su comida favorita o el grupo musical que escucha a todas horas.

El truco está en ser muy específico y contar cuántos más detalles y más concretos mejor, para tener una imagen clara de nuestro ‘avatar’ y entenderlo en profundidad. De esta forma, poniéndonos en el lugar de nuestro ‘buyer persona’, comprenderemos mejor sus aspiraciones, deseos y necesidades, y seremos capaces de proporcionarle un producto o servicio a su medida.

Es probable que ahora mismo estés pensando, ‘pero bueno, ¿y qué ocurre si tengo varios perfiles de compradores en mi e-commerce?’ Pues que tendrás que crear varios ‘buyer persona’ y definirlos para ofrecer soluciones a medida que cubran las necesidades de cada uno de estos perfiles.

Esto nos servirá para ofrecer opciones y adaptar las características de nuestro servicio o de nuestros productos a diferentes tipos de público.

Por ejemplo, si sabemos que tenemos un ‘buyer persona’ de una edad joven, que está estudiando, y que por lo tanto, seguramente tendrá poco poder adquisitivo, pero que consume nuestro producto, deberemos ofrecerle opciones económicas que se adapten a sus necesidades, así como promociones o la posibilidad de conseguir envío gratuito.

Lo mismo ocurriría si sabemos que uno de nuestros ‘buyer persona’ trabaja en grandes firmas y conduce coches caros, y por lo tanto, no le va a importar pagar un poco más a cambio de obtener más calidad si el producto que adquiere es premium.

Nuestras estrategias de marketing también deberán estar enfocadas hacia estas necesidades y deseos. Así, cuando planteamos campañas de publicidad de nuestro producto, nos centraremos en resaltar aquellas características que sabemos que son más importantes para nuestro ‘buyer persona’.

¿Qué características deberemos definir de nuestro buyer persona?

Tal y como ocurre con las novelas, podemos llegar a describir toda una historia y background de un personaje ficticio con todo lujo de detalles. Pues bien, esto mismo deberemos hacer con nuestro ‘buyer persona’. Recuerda: cuanto más específico, más concretas serán las decisiones estrategias que tomes para tu negocio.

Las características básicas que deberás definir para tu buyer persona son: la edad, la localización o el lugar donde vive, el género, sus ingresos aproximados, su nivel educativo y su empleo.

Dependiendo del tipo de negocio que tengamos o lo que vendamos en nuestro comercio electrónico, escogeremos unas preguntas u otras: sus aficiones, dónde prefiere ir de vacaciones, cuál es su género musical favorito, si le gusta leer o no, si ve películas, si tiene pareja e hijos, en qué tipo de inmueble vive y si tiene espacio, sus aspiraciones profesionales para el futuro, etc.

En un principio puede llegar a abrumar un poco pensar en todos estos detalles, y sobre todo, encontrar una forma de conseguir toda esta información. No obstante, es cuestión de darle vueltas y pensar realmente en cuáles son esos datos que nos gustaría saber de nuestros compradores y que nos permitirían proporcionarles el mejor servicio posible.

¿Cómo definir nuestro buyer persona?

Estas son las fases o pasos que deberás llevar a cabo para definir tu(s) ‘buyer persona’:

Investiga:

Esta es sin duda la parte más complicada de todo el proceso (y la más divertida). Ha llegado el momento que saques tu pipa de Sherlock Holmes y empieces a investigar a las personas que compran en tu comercio electrónico para imaginarte quién está detrás de la pantalla.

De esta forma, tendrás una idea aproximada de cuál es el tipo de información que necesitas obtener para crear tus ‘buyer persona’ de forma adecuada.

Haz preguntas/encuestas con preguntas clave:

Para dar con la información, puedes recurrir a todos los datos que se almacenan cada día en tus sistemas, como por ejemplo, los datos demográficos de tus clientes, cada cuanto compran, qué tipo de gamas prefieren (más caras o más económicas), cuáles son sus productos favoritos, etc.

Cuando se trata de información más concreta, se suele recurrir a encuestas y cuestionarios. Podemos colocar estas preguntas dentro del nuestro propio sitio web, o por el contrario, podemos recurrir a nuestros leads y enviarlas a través del correo electrónico.

Con este método, podemos realizar preguntas mucho más concretas y obtener información concreta acerca, por ejemplo, de sus gustos y aficiones. Datos que de otra forma, serían muy complicados de obtener con otros métodos.

Una idea interesante para aumentar la conversión y aumentar el porcentaje de las personas que aceptan contestar nuestras preguntas, es ofrecer una recompensa a cambio. Por ejemplo un descuento especial o un cheque regalo.

Crea fichas de buyer persona:

Esta es la última parte del proceso. Ahora que ya tienes todo este montón de información, organízala para definir a tus principales buyer persona. Te recomendamos que crees a un mínimo de 3 avatares para empezar.

Escribe toda esta información y organízala en fichas, como si de un perfil social se tratara. Deberás mostrar su nombre ficticio, edad, género, en qué trabaja, dónde vive, aficiones, hábitos, estudios, cuánto gana, etc.

A continuación, echa un vistazo al buyer-persona de Paul, en este caso se trata de un perfil que responde a la necesidad de compra de una solución de IaaS para su negocio, un hotel de lujo en Canarias. Ejemplo de ficha buyer persona con Uxpressia

Infografía proporcionada por Magenta Solutions, alumnos de la EOI

También deberás definir sus hábitos de compra: ¿es un comprador que le da muchas vueltas al asunto antes de efectuar el pago final? ¿Se trata de un nuevo cliente que acaba de encontrarte a través del blog de tu tienda y todavía no te conoce? ¿Suele dejar el carrito abandonado varios días y va añadiendo progresivamente productos a lo largo de un periodo concreto de tiempo? ¿Es un cliente VIP que siempre compra los productos más caros? ¿Suele tener muchas dudas y se comunica constantemente con Atención al Cliente? ¿Es un comprador impulsivo que adquiere los productos de uno en uno y resuelve las compras prácticamente el momento?

Como verás, crear y definir nuestros ‘buyer persona’ es muy útil cuando se trata de enfocar nuestras estrategias como negocio online. Puedes crear tantos avatares como diferentes perfiles de compradores tengas en tu e-commerce. El truco está en ser lo más concreto posible. Dejar volar la imaginación para que las personas que llegan a tu sitio web encuentren lo que están buscando.

Ya sabes, si necesitas ayuda para analizar a tu público objetivo, no dudes en ponerte en contacto con Freshcommerce, ¡Te asesoraremos sin compromiso!

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miércoles,

julio

29,

2020

eCommerce

Los 4 sesgos cognitivos que dispararán las ventas de tu e-commerce

En este post descubrirás cuatro sesgos cognitivos que influyen en la venta de tu e-commerce. Pero ¿Has pensado alguna vez a quién vendes en tu e-commerce? Y no, la respuesta que estamos buscando no es ‘a las personas’. Queremos que pienses de verdad a quién le vendes, más concretamente, a qué parte del comprador te estás dirigiendo.

Si tu respuesta sigue siendo ‘al consumidor’ , es que todavía no has entendido por dónde van los tiros. Y es que en realidad, a quien le vendes es al cerebro de esos compradores, a su mente, a su psique.

¿No te lo crees? Piénsalo bien: todas tus estrategias de marketing, el diseño de tu sitio web, las tácticas de precios y ofertas, el trato con el cliente, las preciosas fotos de tus productos… Todo ello está dirigido a una sola cosa: convencer a los consumidores de que necesitan tu producto, y crear una relación de confianza para que decidan comprarte a ti y no a otro e-commerce.

Todo ello, está enfocado a influir en ciertos patrones y necesidades de nuestro cerebro, porque al fin y al cabo, somos animales y todavía conservamos algunos instintos.

No obstante, nuestro cerebro no es una máquina de precisión exacta. Aunque somos el único animal que ha desarrollado el córtex prefrontal (la parte del cerebro encargada del raciocinio), seguimos teniendo nuestros instintos a flor de piel, aunque no seamos plenamente conscientes de ello.

De ahí que existan los sesgos cognitivos, que explicado de una forma sencilla vendrían a ser ‘bugs’ de nuestro sistema de pensamiento que nos hacen creer que estamos tomando una decisión racional, cuando en realidad, nos estamos dejando llevar por nuestros instintos.

Hoy te vamos a hablar de los cuatro sesgos cognitivos en e-commerce más comunes, y cómo puedes aprovecharte de ellos (de una forma ética, por supuesto) para disparar las ventas de tu comercio electrónico.

1.Efecto señuelo:

Para entender bien este sesgo cognitivo en e-commerce, vamos a ponerte un ejemplo real para que entiendas qué tan útil puede resultar. Para ello, recurriremos al caso del seminario ‘The Economist’, que ofrecía en su sitio web dos modelos de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa y digital por 125$.

Resultaba que un gran porcentaje de las suscripciones se decantaba por la primera opción en su versión digital, la más económica. No obstante, ‘The Economist’ quería aumentar las ventas de su edición impresa, así que optó por añadir un señuelo, y pasó a ofrecer tres modalidades de suscripción:

  • Primera Suscripción anual digital por 59$.
  • Segunda Suscripción anual impresa 125$.
  • Tercera Suscripción anual impresa y digital por 125$.

¿Adivinas qué ocurrió? La tercera opción pasó a ser la más demandada y las ventas de la edición impresa + edición digital subieron como la espuma. Al utilizar un señuelo, hizo parecer que esta opción, la que de verdad querían vender, era la que más a cuenta salía.

Se trata de una de los sesgos cognitivos más efectivos que se pueden utilizar en el mundo del comercio electrónico. Puedes utilizarla sobre todo si ofreces servicios con distintas características (por ejemplo, uno regular y otro premium), y utilizar la técnica del señuelo para que los clientes se decanten por el más caro.

Con los productos físicos ocurre lo mismo. Si vendes un mismo producto pero con distintos grados de calidad (por tanto diferentes precios), y quieres que tus clientes se decanten por el más caro, puedes utilizar un señuelo para hacer parecer la opción que más te interesa, como la más apetecible de todas.

¿Cómo aplicar el efecto denominación en un e-commerce?

2. Efecto denominación:

¿Te has dado cuenta alguna vez que cuesta menos gastar dinero en efectivo cuando tenemos monedas pequeñas que cuando llevamos billetes grandes? Si vas por un mercadillo y ves un objeto que te llama la atención y que cuesta por ejemplo, 1€, es más probable que lo compres si llevas 1€ suelto que si tienes que cambiar un billete de 50€.

De esto ya se dio cuenta en 2009 la investigadora Priya Raghubir, que realizó un experimento en una gasolinera, en el que los participantes rellenaban una encuesta a cambio de 5 dólares. Algunos recibían la recompensa en monedas pequeñas, y otros en un billete de 5 dólares.

Resultó que aquellos que recibieron el ‘premio’ en monedas pequeñas, gastaron más parte de la recompensa dentro de la gasolinera que los que recibieron un único billete. De hecho, prácticamente ningún participante que recibió el billete lo descambió dentro de la gasolinera.

Pero, ¿cómo podemos aplicar esto en un e-commerce si nuestros clientes no pagan en efectivo? Pues bien, este sesgo cognitivo se puede adaptar al mundo del comercio online de muchas formas. La más habitual es transformar la equivalencia de ese dinero, en una medida que conozcamos bien, como por ejemplo: ‘por menos de 1€ al día’ o ‘por menos de un café al día’.

De esta forma, estaremos evocando en la mente de nuestros clientes la imagen de las monedas, con lo que parecerá mucho más económico y es más probable que se efectúe la compra.

3. Efecto Bandwagon (Efecto Arrastre):

Ya sabrás lo importante que es la prueba social en los comercios electrónicos, sobre todo cuando queremos generar confianza en nuestros compradores.

Pero no solo estas opiniones son buenas para que nuestros potenciales clientes sepan lo buenos que somos y la calidad que tienen nuestros productos, sino que también para aprovechar el Efecto Arrastre o Efecto Bandwagon.

Básicamente, este sesgo cognitivo se basa en la tendencia humana de pensar o hacer lo que la mayoría de personas hace. Si los demás creen algo, es más probable que nosotros tendamos a seguir el mismo camino. Esto es debido a una simple tendencia natural a la supervivencia y a la vida en grupos sociales.

Es por eso que resulta de vital importancia animar a nuestros clientes a dejar opiniones en nuestro sitio web y a mostrarlas en sitios visibles ya que esto nos ayudará a aumentar las ventas de nuestro e-commerce de una forma increíble.

4. Efecto anclaje:

Este sesgo cognitivo es sin duda el sesgo cognitivo en e-commerce más famoso. Dentro del mundo del marketing, tanto de las ventas online como offline, hace muchos años que se utiliza en el universo de los negocios.

El truco con el efecto anclaje reside precisamente en ‘echar el ancla’ en un valor numérico concreto. Por ejemplo, podemos decir que el precio real de una bicicleta es 300€, ahí ya hemos echado el ancla. Sin embargo, en este momento tenemos una oferta especial, y la bicicleta cuesta 150€.

Al haber anclado a nuestro cliente en el precio de 300€, es más probable que la oferta de 150€ parezca más apetecible. Es mejor que si la presentamos sola sin una referencia de cuál era el precio anterior.

Es probable que ahora mismo te estés dando cuenta que tú mismo has caído en muchos sesgos cognitivos en e-commerce. Lejos de sentirte engañado, la buena noticia es que puedes empezar a implementarlas en tu comercio electrónico para generar más ventas. Siempre y cuando lo hagas de una forma ética y sin engañar a tus clientes porque si pierdes su confianza, lo pierdes todo. Así que, ¡a empezar a vender!

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